مهارت‌های لازم برای موفقیت در مدیریت فروش✅
یکی از جنبه‌های حیاتی هر سازمانی مدیریت فروش است، زیرا به نوعی هم بخش نظارت بر گروه فروش است و هم اطمینان از برآورده شدن اهداف فروش. از همین‌روست که مدیران فروش نقش مهمی در موفّقیّت هر سازمان ایفا می‌کنند و مسئول توسعه و اجرای استراتژی‌های فروش، تعامل با تیم فروش و مدیریت و اطمینان از برآورده شدن اهداف فروش هستند. امّا برای موفّقیّت به چه مهارت‌هایی نیاز است؟ در این مقاله به مهارت‌های لازم برای موفّقیّت در مدیریت فروش که عبارتند از: مهارت رهبری، ارتباطی، تحلیلی، حل مسئله و مدیریت زمان می‌پردازیم.
آن‌چه‌که در این مقاله می‌خوانید:
- مهارت‌های رهبری در مدیریت فروش؛
- مهارت‌های ارتباطی در استراتژی‌های فروش؛
- توانایی تحلیل بازار؛
- توانایی حل مسئله؛
- مدیریت زمان؛
مهارت‌های رهبری در مدیریت فروش:
یکی از مهم‌ترین شاخصه‌‌هایی که یک مدیر فروش باید داشته باشد، مهارت رهبری است. مدیر فروشی خوب، مسئول رهبری و مدیریت گروهی از نمایندگان فروش است و الهام بخش و انگیزه‌بخش گروه خود برای دستیابی به اهداف فروش سازمانی. به بیانی دیگر، یک مدیر فروش خوب باید بتواند برای گروه خود خط مشِ روشنی ارائه دهد، اهداف قابل دستیابی را تعیین کرده و در صورت لزوم راهنمایی و پشتیبانی لازم را از خود نشان دهد.
موفقیت در فروش:
مهارت‌های رهبری در استخدام و آموزش نمایندگان فروش تازه نیز اهمیت دارد. باید بتوانیم با استفاده تجربیات گذشته در تعامل با تیم فروش و همکاران افراد با استعداد را شناسایی و جذب کرده و آموزش و پشتیبانی لازم را برای موفقیت در اختیار آنها قرار دهیم. این چنین است که مهارت‌های رهبری موثر می‌تواند به مدیران فروش کمک کند تا روابط مستحکم با گروه خود ایجاد کنند که تنها یکی از پیامدهایش، عملکرد بهتر و فروش بالاتر می‌شود. و این برای یک سازمان عالی است!
مهارت‌های ارتباطی در استراتژی های فروش:
انسان‌ها از آن‌رو که موجوداتی اجتماعی هستند، توانایی برقراری ارتباط یک اصل مهم را در بقای آنان خواهد بود. در مقوله‌ي فروش و تعامل با تیم فروش هم این اصل صدق می‌کند و یکی دیگر از مهارت‌های مهم برای مدیران فروش، مهارت ارتباطی است. مدیران فروش باید به طور مؤثر با گروه، مشتریان و سایر بخش‌های درون سازمانی ارتباط برقرار کنند. ارتباط مؤثر برای ایجاد روابط قوی با مشتریان، درک نیازهای آنها و ارائه راه‌حل برای مشکلات آنها ضروری است. مدیران فروش همچنین باید بتوانند با اعضای گروه خود ارتباط برقرار کرده و در صورت لزوم بازخورد، مربیگری و راهنمایی ارائه دهند.
مهارت‌های ارتباطی خوب می‌تواند به مدیر فروش کمک کند تا با اعتمادسازی و بالابردن اعتبار منجر به عملکرد بهتر و فروش بالاتر شود.
توانایی تحلیل بازار:
اگر توانایی تحلیل داده‌ها و بازخورد مشتریان و همکاران را نداشته باشیم، در طرح‌ریزی یک استراتژی خوب فروش ناکام خواهیم ماند. مدیران فروش باید قادر به تجزیه و تحلیل داده ها و شناسایی روندها برای تصمیم‌گیری آگاهانه باشند. باید بتوانند رَوَند فروش را شناسایی و شرایط بازار را درک کنند و بر اساس این اطلاعات تصمیمات استراتژیک بگیرند. مهارت‌های تحلیلی برای توسعه استراتژی‌های فروش موثر، شناسایی زمینه‌های بهبود راندمان و اندازه‌گیری موفقیت کمپین‌های فروش امری ضروری است. مدیران فروش باید بتوانند از داده‌ها برای تصمیم‌گیری آگاهانه استفاده و استراتژی‌های خود را بر اساس آن تنظیم کنند.
ابزار تحلیل بازار:
مجهز بودن به ابزارهای پیشرفته امر بسیار مهمی است که عموماً آن را نادیده می‌گیرند. مدیران فروش باید قادر باشند از فناوری‌های روز در تجزیه و تحلیل داده‌ها و خودکارسازی فرآیندها استفاده کنند. این امر مستلزم داشتنِ دانش ابزارهای تجزیه و تحلیل داده ها مانند اکسل (Excel) و سلز فورس (Salesforce) و حتّی زبان‌های برنامه‌نویسی نظیر پایتون (Python) و آر (R) است و توانایی تفسیر داده ها و تصمیم گیری بر اساس این داده‌ها.
توانایی حل مسئله :
فرق مهارت تحلیل با حل مسئله در چیست؟
ساده است. شما در تحلیل، داده دارید و آن را به جزئیات معنادار تکه‌تکه می‌کنید و در می‌باید که اوضاع‌تان از چه قرار است؛ امّا یک مرحله‌ي دیگر می‌ماند، چه راه حلی برای برون‌رفت از شرایط بد و یا چه راه حلی برای افزایش راندمان باید ارائه بکنید؟ اینجاست که مهارت حل مسئله به کار می‌آید. مدیران فروش باید بتوانند برای مشکلات سریع و موثر راهکاری بیابند. به بیانی توانایی شناسایی و ارائه راهبردهای کاهشی برای مشکلات بالقوّه‌‌اي را که در آینده‌ي نزدیک احتمالاً رخ می‌دهند داشته باشیم.
شناخت علل اصلی و ارائه راه‌حل‌های مؤثری برای رفع آنها شاید بتواند موجب بقای یک شرکت شود. در نهایت، مهارت‌های خوب حل مسئله می‌تواند به مدیر فروش کمک کند تا ضمن تحلیل بازار کارایی گروه خود را بهبود بخشیده، فروش را افزایش داده و هزینه‌ها را کاهش دهد.
مهارت‌های مدیریت زمان:
یک ضلع مهم دیگری که احتمال موفّقیّت استراتژی های فروش ما را افزایش می‌دهد، سرعت عمل است. دنیای امروز، منتظر نمی‌ماند که بخواهیم آرام‌آرام خودمان را سازگار کنیم. پیش از این‌که بحرانی شروع شود و یا فروش رو به کاهش بگذارد، باید سناریوهای گوناگون را تهیّه دیده باشیم. باید از پیش وظایف را اولویت بندی کرده، مسئولیت‌ها را محوّل و بار کاری خود را مدیریت کنیم.
باید به یاد داشت که داده‌ها به ما دروغ نمی‌گویند، آنها همان تابلوهایی هستند که هم ما را هدایت می‌کنند و هم به ما هشدار می‌دهند.
بنابراین، باید کوشید که بر حسب داده‌های به‌دست آمده، اولویّت‌بندی‌ها و راه‌های حل احتمالی راه در کشو میز بگذاریم که تا جای امکان، احتمال خطا را پایین آورده و هم زمان را مدیریت کنیم و یک گام از رقبا جلوتر باشیم.
نتیجه‌گیری:
همانطور که در سرتاسر مقاله اشاره کردیم، مدیریت فروش یکی از وظایف حیاتی هر سازمانی است و مدیران فروش نقش مهمی در موفقیت سازمان‌ها بازی می‌کنند. نشان دادیم که برای موفقیت در مدیریت فروش، مهارت های خاصی لازم است. مهارت‌هایی نظیر رهبری قوی، مهارت‌های ارتباطی مؤثر، مهارت‌های ت، مهارت‌های حل مسئله و مهارت‌های مدیریت زمان که قریب به یقین، هر مدیر فروشی، با توسعه این مهارت‌ها و گذراندن دوره‌های مدیریت فروش حرفه‌ای بهتر می‌توانند گروه خود را مدیریت کرده و به اهداف فروش خود رسیده و به موفقیت سازمان خود کمک کنند.
دیدگاهتان را بنویسید