✅ 11 تا از جدیدترین تکنیک های فروش حضوری موفق در سال 2024!
“فروش یعنی کمک به مشتری برای انتخابی بهتر.”
در دنیای فروش حضوری، این جمله بیشتر از یک شعار است. برخلاف فروش آنلاین که همه چیز از پشت صفحه‌ای مجازی رخ می‌دهد، فروش حضوری لحظه‌ای است که در آن می‌توانید مستقیماً به نیازها و نگرانی‌های مشتری پاسخ دهید، او را مطمئن کنید و اعتمادش را به‌دست آورید.
اما سوال این است: چطور؟
در این مقاله، با جدید ترین تکنیک های دنیای فروش در سال 2024 آشنا می‌شوید که به شما کمک می‌کنند در فروش حضوری موفق تر باشید و حرفه ای تر عمل کنید!
اهمیت فروش حضوری چیست؟
در دنیایی که هر خریدی با چند کلیک قابل انجام است، چرا هنوز برخی فروشگاه‌ها و برند های بزرگ به دنبال ارتباط حضوری هستند و همچنان براشون حائز اهمیت است؟ چرا فروش حضوری همچنان برای مشتریان جذابیت خاصی دارد؟ شاید تعجب کنید، اما فروش حضوری به فروشنده فرصتی می‌دهد که فقط در ارتباط رو در رو به دست می‌آید: اعتمادسازی از طریق زبان بدن، نگاه، و گفت‌وگویی صمیمانه.
این جذابیت از کجا می‌آید؟ سه پارامتر اساسی مهم هستند که فروش حضوری را همچنان مؤثر می‌کنند و شما را به خرید مطمئن‌تری سوق می‌دهند.
اهمیت فروش حضوری را می‌توان در سه پارامتر زیر خلاصه کرد:
1) ایجاد اعتماد
یکی از مزایای اصلی فروش حضوری، ایجاد اعتماد بیشتر بین فروشنده و مشتری است. وقتی مشتری فروشنده را رو در رو ملاقات میکند، امکان ایجاد یک رابطه شخصی و صمیمانه افزایش پیدا میکند. در نتیجه این رابطه موثر، به تصمیم‌گیری سریع‌تر برای خرید منجر میشود.
2) پاسخگویی فوری
فروش حضوری به فروشنده این امکان را می‌دهد که به سوالات مشتریان به سرعت و به صورت شخصی پاسخ دهد. این نوع از تعامل میتواند نگرانی‌های مشتریان را کاهش داده و آن‌ها را برای خرید متقاعد کند.
3) تأثیرگذاری بیشتر
در فروش حضوری، فروشنده میتواند به طور مستقیم با مشتری ارتباط برقرار کند و از زبان بدن و واکنش‌های غیرکلامی مشتری استفاده کند تا مکالمه را به سمت موفقیت هدایت کند.
تکنیک های فروش حضوری موفق کدامند؟
برای فروش حضوری موفق، باید تکنیک‌های مختلفی را به کار برد که هم شامل مهارت‌های ارتباطی و هم استراتژی‌های روانشناختی میشود. در ادامه به بررسی تکنیک‌های فروش حضوری و تأثیرات آن می‌پردازیم.
1. آماده‌سازی قبل از ملاقات
فرض کنید وارد فروشگاهی می‌شوید و به دنبال محصول موردنیازتون هستید. از فروشنده سوالاتی می‌پرسید و متوجه می‌شوید که او کاملاً آماده است، همه جزئیات محصول را می‌داند و حتی درباره نیازهای مشابه شما اطلاعات دارد. او نه تنها سوالات شما را پاسخ می‌دهد، بلکه اطلاعاتی اضافه میکند که به تصمیم‌گیری راحت‌تر شما کمک میکند. حس می‌کنید که واقعاً به نیاز شما توجه کرده و تجربه خریدتان فوق‌العاده میشود.
این تفاوت را آمادگی فروشنده ایجاد میکند. در ادامه به نکاتی می‌پردازیم که هر فروشنده‌ای میتواند برای بهبود مکالمه و افزایش اعتماد مشتری از آن‌ها استفاده کند.
شناخت محصول
باید به طور کامل از ویژگی‌ها، مزایا، و قابلیت‌های محصول یا خدمات خود آگاه باشید. این دانش به شما کمک میکند تا به سوالات مشتری به سرعت و با اطمینان پاسخ دهید و مزایای محصول را به گونه‌ای بیان کنید که نیازهای مشتری را برآورده سازد. این مورد یکی از مهم ترین موارد در فروش حضوری موفق است!
شناخت مشتری
اطلاعاتی درباره مشتریان هدف خود به دست آورید. آیا مشتری به دنبال حل یک مشکل خاص است؟ چه نیازها و خواسته‌هایی دارد؟ این اطلاعات به شما کمک میکند تا پیشنهاد خود را به گونه‌ای تنظیم کنید که برای مشتری جذاب باشد.
آمادگی برای پرسش‌های متداول
بسیاری از مشتریان سوالات مشابهی درباره محصولات دارند. با آمادگی برای پاسخ به این پرسش‌ها می‌توانید مکالمه را به سمت خرید هدایت کنید.
2. اولین تأثیر: ظاهر و رفتار حرفهای
دو فروشنده را تصور کنید. یکی با ظاهری مرتب و اعتماد به نفس وارد میشود، با لحنی آرام و دوستانه سلام میکند و لبخندی صمیمانه به لب دارد. دیگری، با ظاهری نامرتب و رفتاری بی‌حوصله، فقط به شما می‌گوید: “چیزی می‌خواستید؟”
کدام یک احتمال بیشتری دارد که شما را به خرید ترغیب کند؟ اولین برخورد میتواند تأثیر عمیقی بر تجربه مشتری بگذارد. در ادامه، نکاتی را می‌خوانید که به شما کمک میکند مثل فروشنده اول، تاثیر اولیه‌ی قوی‌ای بر مشتریان خود بگذارید.
ظاهر حرفهای
لباس مناسب و مرتب بپوشید که با نوع شغل و محیط کاری شما همخوانی داشته باشد. لباس شما باید نشان‌دهنده حرفهای بودن شما باشد و باعث ایجاد اعتماد در مشتری شود.
لبخند و ارتباط چشمی
یک لبخند دوستانه و حفظ ارتباط چشمی با مشتری به او این احساس را می‌دهد که شما به او اهمیت می‌دهید و مشتاق به کمک هستید.
زبان بدن مثبت
استفاده از زبان بدن مثبت مانند ایستادن با اعتماد به نفس و استفاده از حرکات طبیعی دست در هنگام صحبت کردن، میتواند به تأثیرگذاری بیشتر شما کمک کند. زبان بدن نشان‌دهنده اعتماد به نفس و علاقه شما به مکالمه است.
3. گوش دادن فعال
تصور کنید وارد فروشگاهی شده‌اید که از قبل محصولی در نظر دارید. فروشنده به‌سرعت شروع میکند به توضیح دادن درباره ویژگی‌های محصول، اما توجهی به دغدغه های شما نداره. اون لحظه حس می‌کنید که اصلاً به شما گوش نمی‌دهد و اون فروشنده فقط به فکر این هستش که محصولش رو به شما بفروشه و این براش اهمیتی نداره که این محصول نیاز شما رو برطرف میکند یا خیر. و بعد از چند دقیقه، با حس بد فروشگاه را ترک می‌کنید.
چرا این تجربه اینقدر بد بود؟ چرا حس کردید حرفهای شما مهم نیستند؟ در فروش حضوری، گوش دادن فعال یکی از کلیدهای طلایی موفقیت است. اما گوش دادن فعال به چه معناست؟ و چطور میتواند رضایت مشتری را بیشتر کند؟ در ادامه، 2 راهکار بی نظیر را می‌خوانید که کمک میکند نیاز مشتری رو متوجه بشید و از طریق این روش فروش های موفقی داشته باشید:
تمرکز کامل بر مکالمه
هنگام مکالمه با مشتری، باید تمرکز کامل خود را بر روی او بگذارید و به حرف‌هایش با دقت گوش دهید. قطع کردن صحبت مشتری یا نادیده گرفتن نگرانی‌های او میتواند تأثیر منفی بگذارد.
تکرار و تأیید گفته‌های مشتری
با تکرار برخی از گفته‌های مشتری و تأیید نیازها و نگرانی‌های او، به او نشان دهید که به صحبت‌هایش توجه می‌کنید و سعی دارید به بهترین شکل کمک کنید.
4. ارائه پیشنهادات شخصی‌سازی شده
شنیدید که میگن «هر کسی کفش خودش را بهتر از بقیه می‌شناسه»؟ این ضرب‌المثل به ما یادآوری میکند که هیچ‌کس جز خود مشتری، بهتر نمی‌داند که چه چیزی به کارش می‌آید.
مثلا اگر شما به دنبال محصولی خاصی هستید و فروشنده از همان ابتدا با چند سوال ساده، سعی کنه نیازهایتان را دقیق درک کند. او محصولی را معرفی میکند که با شرایط شما هماهنگ است، نه اینکه فقط در لیست پرفروش‌ها باشد. چنین فروشنده‌ای به شما حس اعتماد می‌دهد و خرید را برایتان راحت‌تر و مطمئن‌تر میکند.
2 روش کاربردی و مهم درک نیاز بهتر مشتری و ارائه پیشنهادات شخصی سازی شده طبق نیاز مشتری:
مطابقت محصول با نیاز مشتری
با توجه به اطلاعاتی که از مشتری به دست آورده‌اید، ویژگی‌ها و مزایای محصول را به گونه‌ای بیان کنید که به نیازهای خاص او پاسخ دهد. به عنوان مثال، اگر مشتری به دنبال راه‌حلی برای افزایش بهره‌وری است، بر روی ویژگی‌هایی که به افزایش کارایی کمک می‌کنند تمرکز کنید.
استفاده از مثال های واقعی
ارائه مثال‌هایی از مشتریان قبلی که از محصول شما استفاده کرده‌اند و به نتایج مثبتی رسیده‌اند میتواند مشتری را به خرید تشویق کند. این کار اعتماد مشتری به شما و محصولتان را افزایش می‌دهد.
5. مدیریت اعتراضات مشتری
“مشتری همیشه چیزی می‌داند که تو نمی‌دانی.” – جف بیزوس
وقتی مشتری اعتراض میکند، یعنی به محصولتان فکر کرده است. اگر با نگرش درستی به این اعتراضات پاسخ دهید، می‌توانید ارتباط عمیق‌تری با او بسازید.
در این‌گونه شرایط می‌توانید از راه حال‌های زیر استفاده کنید:
گوش دادن به انتقادات
اولین قدم در مدیریت انتقادات، گوش دادن دقیق به نگرانی‌های مشتری است. با توجه به انتقادات مشتری، می‌توانید راه‌حلی ارائه دهید که به او کمک کند تصمیم به خرید بگیرد.
ارائه پاسخ‌های حرفهای
به انتقادات با ارائه دلایل منطقی و حرفهای پاسخ دهید. به عنوان مثال، اگر مشتری نگران قیمت محصول است، می‌توانید از مزایای بلندمدت و ارزش افزوده‌ای که محصول شما ارائه می‌دهد صحبت کنید.
اطمینان از رفع نگرانی‌ها
قبل از ادامه مکالمه، مطمئن شوید که تمامی انتقادات و نگرانی‌های مشتری به طور کامل رفع شده است. این کار به مشتری کمک میکند که با آرامش بیشتری تصمیم بگیرد.
6. ایجاد حس فوریت و انگیزه برای خرید
حس فوریت یعنی به مشتری یادآوری کنیم که این فرصت همیشه وجود ندارد. مثلا یک محصول در فروشگاه با 46٪ تخفیف فقط برای امروز عرضه شده است. این تخفیف فقط تا پایان روز است و فروشنده به شما می‌گوید که فردا دیگر برقرار نخواهد بود. وقتی مشتری بداند این تخفیف‌ها و پیشنهادات محدود به زمان خاصی است، احساس میکند باید زودتر تصمیم بگیرد و این تصمیم را به خرید تبدیل کند.
استفاده از تکنیک‌های زیر تا حد بسیار زیادی در ایجاد حس فوریت در مشتری مؤثر است و میتواند به فروش حضوری موفق شما کمک کند:
پیشنهاد‌های محدود
پیشنهاد‌های تخفیفی یا شرایط ویژه‌ای که تنها برای مدت محدودی ارائه می‌شوند می‌توانند مشتری را به تصمیم‌گیری سریع‌تر تشویق کنند. به عنوان مثال: “این تخفیف ویژه فقط تا پایان هفته معتبر است.”
ایجاد انگیزه برای خرید
ارائه خدمات اضافی یا هدایای رایگان در صورت خرید میتواند انگیزه مشتری را برای خرید افزایش دهد. به عنوان مثال، می‌توانید پیشنهاد دهید که اگر مشتری در همان لحظه خرید کند، ارسال رایگان یا پشتیبانی اضافی دریافت خواهد کرد.
7. پیگیری‌های منظم و مستمر
فکر کنید که فروش، مثل دوستی است. همانطور که برای ایجاد رابطه به زمان و ارتباط مستمر نیاز است، در فروش حضوری هم پیگیری‌های مداوم به مشتری نشان می‌دهد که واقعاً برای او ارزش قائلید و فقط به دنبال فروش سریع نیستید. این حس اعتماد، مشتری را به خرید متمایل میکند.
برقراری تماس‌های پیگیری
اگر مشتری در اولین جلسه تصمیم به خرید نگرفت، می‌توانید با برقراری تماس‌های پیگیری منظم، ارتباط خود را با او حفظ کنید و به او یادآوری کنید که آماده ارائه کمک و پاسخ به هرگونه سوال یا نگرانی هستید. با این کار، مشتری احساس میکند که شما به او اهمیت می‌دهید و تنها هدف شما فروش نیست، بلکه به دنبال ایجاد یک رابطه طولانی‌مدت هستید.
پیگیری‌های شخصی‌سازی‌شده
در پیگیری‌های خود، به یاد داشته باشید که هر مشتری نیازها و مسائل خاصی دارد. با ارائه پیشنهادات شخصی‌سازی شده، می‌توانید شانس موفقیت فروش خود را افزایش دهید. همچنین، به مشتری اطلاع دهید که پیشنهادات ویژه یا تخفیف‌هایی همچنان معتبر هستند و از او دعوت کنید تا از آن‌ها بهره‌مند شود.
زمان‌بندی مناسب
توجه داشته باشید که پیگیری باید به موقع و مناسب باشد. نباید بلافاصله پس از اولین جلسه پیگیری کنید. همچنین نباید پیگیری را آن‌قدر به تعویق بیندازید که مشتری شما را فراموش کند. بهترین زمان‌بندی مبتنی بر نیازها و شرایط مشتری است. اما معمولاً یک پیگیری مناسب، 2 تا 3 روز بعد از جلسه اول مناسب است.
8. تقویت روابط بلندمدت
“در دنیای تجارت، مهم‌تر از فروش محصول، ساختن رابطه‌ای است که به فروش‌های بیشتر منجر شود.” – دیل کارنگی
فروشندگان حرفهای می‌دانند که هر مشتری میتواند پلی به سوی فرصت‌های بزرگ‌تر باشد. وقتی با مشتری ارتباطی پایدار و واقعی ایجاد کنید، او نه تنها دوباره از شما خرید خواهد کرد، بلکه شما را به دیگران هم معرفی میکند.
برای تقویت روابط مستمر و مؤثر خود با مشتریان می‌توانید راهکارهای زیر را به کار ببرید:
ارائه خدمات پس از فروش
فروش پایان فرآیند نیست. با ارائه خدمات پس از فروش مناسب مانند پشتیبانی فنی، آموزش‌های لازم برای استفاده از محصول، یا پیگیری درباره تجربه مشتری با محصول، می‌توانید روابط خود را تقویت کنید. مشتریان همیشه از فروشندگانی که پس از فروش نیز در کنار آن‌ها هستند، قدردانی می‌کنند.
ارتباط مداوم
با مشتریان خود در تماس باشید، حتی اگر آن‌ها نیاز فوری به خرید مجدد ندارند. ارسال پیام‌های تبریک در مناسبت‌های خاص، اطلاع‌رسانی درباره محصولات یا خدمات جدید، یا ارائه پیشنهادات ویژه میتواند به شما کمک میکند تا همیشه در ذهن مشتری باقی بمانید.
ایجاد حس وفاداری
ارائه تخفیف‌ها و پاداش‌های خاص به مشتریان قدیمی میتواند حس وفاداری را در آن‌ها تقویت کند. مشتریانی که احساس کنند برای شما ارزشمند هستند، احتمال بیشتری دارد که به برند شما وفادار بمانند و حتی شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی کنند.
9. استفاده از مهارت‌های زبان بدن
تحقیقات نشان داده که زبان بدن میتواند در چند ثانیه اول، تاثیری قوی بر مشتری بگذارد. لبخند، نگاه دوستانه و حرکات دست باز به مشتری حس امنیت و اعتماد می‌دهد و او را آماده‌تر میکند که به پیشنهادات شما گوش دهد.
راهکارهای تقویت مهارت زبان بدن عبارتند از:
ارتباط چشمی
ایجاد ارتباط چشمی مؤثر نشان‌دهنده صداقت و اطمینان است. مشتریانی که فروشنده‌ای با اعتماد به نفس را مشاهده می‌کنند، بیشتر تمایل دارند به او اعتماد کنند و از او خرید کنند.
استفاده از حرکات دست
استفاده از حرکات دست به میزان متناسب و در هماهنگی با صحبت‌هایتان میتواند به بهتر رساندن پیام و افزایش تأثیرگذاری کمک کند. اما دقت داشته باشید که حرکات بیش از حد، حواس مشتری را پرت نکند.
موقعیت بدن
ایستادن به شکل صاف و متناسب با مشتری نشان‌دهنده اعتماد به نفس و علاقه به تعامل است. همچنین، توجه به فاصله مناسب با مشتری از نظر فیزیکی میتواند تأثیر مثبتی بر او بگذارد. با رعایت این نکات میتونید فروش حضوری موفق داشته باشید.
10. جمع‌بندی مکالمه و بستن فروش
فرض کنید در فروشگاهی هستید، اما فروشنده بدون جمع‌بندی و بستن مکالمه، شما را تنها می‌گذارد. با اینکه تصمیم به خرید داشتید، حس می‌کنید که شاید این محصول را لازم نداشته باشید. بستن درست مکالمه میتواند این تردید را برطرف کند و خرید را قطعی کند.
برای یک جمع‌بندی مناسب در پایان مکالمه، راهکارهای زیر به کارتان می‌آید:
جمع‌بندی مزایا
در پایان مکالمه، نکات مهم و مزایای اصلی محصول یا خدمات خود را مجدداً مرور کنید تا مشتری آن‌ها را به یاد داشته باشد. این کار به مشتری کمک میکند تا ارزش واقعی محصول را درک کند.
پرسش‌های هدایت‌شده
از مشتری سوالاتی بپرسید که او را به سمت تصمیم نهایی هدایت کند. به عنوان مثال: “آیا دوست دارید محصول را از همین امروز استفاده کنید؟” یا “آیا می‌خواهید امروز سفارش خود را تکمیل کنیم؟” این پرسش‌ها به مشتری فشار زیادی وارد نمی‌کند اما او را به سمت تصمیم‌گیری سریع‌تر هدایت میکند.
ارائه پیشنهاد نهایی
اگر مشتری هنوز در تصمیم‌گیری مردد است، می‌توانید یک پیشنهاد نهایی مانند تخفیف بیشتر یا ارائه خدمات اضافی را ارائه دهید تا او را به تصمیم‌گیری نهایی ترغیب کنید.
11. تحلیل و بهبود مستمر
فروشندگان موفق مثل ورزشکاران حرفهای هستند؛ آن‌ها بعد از هر “مسابقه”، عملکردشان را مرور می‌کنند تا نقاط ضعف خود را شناسایی کنند و قوی‌تر به میدان برگردند. این بازبینی و تمرین مداوم، آن‌ها را به فروشندگانی موفق‌تر تبدیل میکند.
بررسی نکات زیر باعث تحلیل نهایی و بهبود فرایند فروش شما میشود:
مرور عملکرد
پس از هر جلسه فروش، زمانی را برای بررسی آنچه که به خوبی پیش رفته و آنچه که نیاز به بهبود دارد، اختصاص دهید. از خود بپرسید: “آیا توانستم نیازهای مشتری را به درستی تشخیص دهم؟” یا “آیا می‌توانستم انتقادات مشتری را بهتر مدیریت کنم؟”
آموزش مداوم
فروش یک فرآیند پویا است و همیشه جای یادگیری و بهبود دارد. شرکت در دوره‌های آموزشی، مطالعه کتاب‌ها و مقالات مرتبط با فروش و بازاریابی، و بهره‌گیری از تجربیات دیگران میتواند به بهبود مهارت‌های فروش حضوری شما کمک کند.
بازخورد از مشتریان
از مشتریان خود بازخورد بگیرید. این کار نه تنها به شما کمک میکند تا عملکرد خود را بهبود ببخشید، بلکه نشان می‌دهد که شما به نظرات مشتریان اهمیت می‌دهید و همواره به دنبال ارائه بهترین خدمات هستید. در نتیجه باعث میشود فروش حضوری موفق تری داشته باشید.
نتیجه‌گیری:
داشتن فروش حضوری موفق، یکی از مؤثرترین روش‌ها برای برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان و ایجاد اعتماد است. با استفاده از تکنیک‌های مطرح‌شده در این مطلب، از جمله آماده‌سازی مناسب، ایجاد اعتماد، ارائه پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده، مدیریت انتقادات، و پیگیری منظم، می‌توانید شانس موفقیت خود در فروش حضوری را به شکل قابل توجهی افزایش دهید.
در نهایت، فروش حضوری موفق نیازمند ترکیبی از مهارت‌های ارتباطی، روانشناسی، و استراتژی‌های فروش است. با تمرین و به‌کارگیری تکنیک‌های موثر، شما می‌توانید در این حوزه به موفقیت‌های بزرگ دست یابید و روابط پایدار و مثبتی با مشتریان خود ایجاد کنید.
دیدگاهتان را بنویسید