✅ راهنمای گام به گام تحلیل رقبا برای برنده شدن!

تحلیل رقبا چیست و چرا باید رقبا را تحلیل کرد؟
شاید دانستن پاسخ کامل این سوال برایتان مهم باشد! باید بگوییم که در نقطه درستی قرار گرفته اید و تحلیل رقبا، یکی از کلیدی ترین مراحل شروع یک کسب و کار است.
تجزیه و تحلیل رقبا، آگاهی کامل و درستی در خصوص روند و فرایند کسب و کارتان به شما می دهد و این فرصت را در اختیارتان می گذارد که رشد کنید و پیشرو باشید.

چرا که فناوری، جهان پرنوسان و پر فراز و فرودی را ساخته است که برای باقی ماندن در میدان رقابت، باید توان شناخت و رقابت با رقبا را داشته باشید؛ از این رو، در این مقاله از گسترش مدیریت تهران، به راهنمای گام به گام تحلیل رقبا برای برنده شدن، پرداختیم. با ما همراه باشید!

تحلیل رقبا چیست؟

شاید فرایند تحلیل رقبا به نظرتان آسان باشد؛ اما به هیچ عنوان این گونه نیست! درواقع، در حوزه کسب و کار شما، بی شک انواع متفاوتی از رقبا وجود دارند که ایده ها و چشم اندازهای متفاوتی را دنبال می کنند و برای برتری یافتن از آن ها باید این دیدگاه ها را بشناسید تا وجه تمایز خود را ایجاد کنید.
ابتدایی ترین نکات برای تجزیه و تحلیل رقبا عبارتند از:

• تمام رقبای خود را شناسایی کنید.
• اطلاعات کلی در مورد رقبای خود جمع آوری کنید.
• استراتژی رقبا را تجزیه و تحلیل کنید.
• نقاط قوت و نقاط ضعف رقبای خود را بشناسید.
• مزیت رقابتی خود را شناسایی یا ایجاد کنید!

✅ چرا نکات بالا در تحلیل رقبا مهم است؟

مهم ترین نکته در گام های گفته شده، امکان کسب اطلاعات موثر در خصوص نقاط قوت و ضعف رقبا و دلیل پیروزی یا شکست آن ها در صنعت مورد نظر است.
چرا که با شناخت این نکات می توانید راه رفته را دیگر طی نکنید و در زمان و هزینه صرفه جویی کنید. در نظر داشته باشید، اهمیت تحلیل رقبا و عمیق شدن در مسیر کسب و کارشان، به دلیل آشکار شدن پیشنهادات محصول، بیانیه های ماموریت، بازارهای هدف، استراتژی های بازاریابی و … است.

در فرایند تحلیل رقبا ممکن است رقبایی را شناسایی کنید که تا پیش از این نمی دانستید وجود داشته اند!

✅ شکاف های مهم در کسب و کار خود را بشناسید و آن ها را ترمیم کنید!

بزرگان از بزرگان می آموزند!
کاملا درست است که شما تلاش می کنید تا رقبای خود را شکست دهید، اما این به آن معنا نیست که نمی توانید از آن ها بیاموزید.
به خصوص اگر آن ها تجربه های ارزشمندی در این مسیر کسب کرده باشند! کشف اینکه رقبایتان چگونه شکاف های کسب و کار خود را پر کرده اند و چگونه توانسته اند بر بحران ها غلبه کنند، می تواند الهام بخش شما باشد و در مسیر درست قرارتان دهد.

✅ رویه ها را کشف کنید و به جلو پیش روید!

تحلیل بازار رقابتی تنها به معنای شناسایی و درک رقبای خاص نیست!
تحلیل رقبا به شما امکان می دهد کل مسیری که صنعت مورد نظر طی می کند را کشف کنید. به عبارتی، تحلیل رقبا به شما فرصت می دهد که به سرنوشت شکست خوردگان صنعت مورد نظر دچار نشوید!

تحلیل رقبا و مدیریت استراتژیک به شما کمک می کند که به سرنوشت رقبایتان دچار نشوید و از دایره بازار بیرون نروید!

✅ چگونه تحلیل بازار رقابتی را در 6 مرحله انجام دهیم؟

تحلیل رقبا و تحلیل بازار رقابتی، تنها به این معنا نیست که مطمئن شوید یک نقطۀ کلیدی فروش دارید. بلکه به این معناست که دریابید در کجای صنعت مورد نظر ایستاده اید و چگونه می توانید در آن برجسته و ممتاز شوید. در ادامه، مهم ترین مراحل تحلیل رقبا آمده است:

✔ 1- رقبای خود را لیست کنید

ابتدا با ایجاد لیستی کامل از رقبای خود که در صنعت شما حضور دارند، شروع کنید. بعدها می توانید رقبایی را که ارتباط کمتری با صنعت شما دارند از لیست خود خارج کنید. اما در ابتدا هر کسب و کاری که محصولات یا خدمات نزدیک به شما را ارائه می دهد را نیز از قلم نیندازید.

اگر شما یک کسب و کار محلی کوچک هستید، رقبایتان در نزدیکی تان قرار دارند و احتمالا چیزهای زیادی در موردشان می دانید یا در کمترین حالت می دانید که وجود دارند.
اما برای کسب و کارهایی مانند فروشگاه های الکترونیکی یا خدمات آنلاین، بسیار مهم است که بدانید رقبایتان چه کسانی هستند.

با بررسی کلیدواژه های پایه شروع کنید. تولیدات خود را با تفاوت هایی مانند قیمت، ارزان یا فروش در گوگل سرچ کنید تا با توجه به ماهیت پرسش خود، پاسخ دریافت کنید.  

این عمل به شما کمک می کند که تمام رقبایتان را بشناسید و میزان اشباع این صنعت را بسنجید.
سپس، شرکت­ هایی که به طور مستقیم یا غیر مستقیم رقیبتان هستند را دسته بندی کنید. در مرحله بعد، شرکت هایی را که شناسایی، و آن ها را به رقبای مستقیم و غیرمستقیم دسته بندی کنید.

✔️ برای مثال:

• رقبای مستقیم: محصولات یا خدماتی را ارائه می دهند که کاملا شبیه به بازار هدف شماست؛ برای مثال، گوچی و پرادا، هر دو لباس ها و اکسسوری هایی شیک و منحصربه فرد را برای مصرف کنندگان تولید می کنند.
• رقبای غیرمستقیم: محصولات یا خدمات مختلفی را به بازار هدف مشابه شما ارائه می دهند؛ به عنوان مثال، باشگاه ها و شرکت های تولید کننده تجهیزات تمرینی در خانه را می توان رقبای غیرمستقیم گوچی و پرادا در نظر گرفت.

همان طور که از نام رقبای مستقیم پیداست، آنها یک خطر مستقیم برای شما محسوب می شوند. اگرچه، رقبای غیر مستقیم هم می توانند به جذب مشتریان بپردازند و کسب و کار شما را به حاشیه برانند. به همین دلیل، شما نیاز دارید که برای درک چشم انداز رقابتی خود، هر دو رقیب را شناسایی و به درستی تجزیه و تحلیل کنید.

✔ 2- بازارهای هدف رقبا را شناسایی کنید!

گاهی اوقات، بازار هدف رقبا، کاملا مشخص و قابل درک است؛ به خصوص اگر آن رقیب، یک برند ویژه و شهره باشد؛ برای مثال، محصولات ورزشی  اسیکس (ASICS) را در نظر بگیرید! کاملا روشن و واضح است که جامعه هدف این کسب و کار، افرادی هستند که به ورزش علاقه دارند ؛ اما گاهی بازار هدف رقبا کاملا نامشخص است و باید آن ها را شناسایی کنید.
مهم ترین اقدام ها برای شناسایی و تحلیل رقبا عبارتند از:

• اظهارات رقبا در خصوص ماموریت شان را مطالعه کنید: گاخی بیانیه ماموریت رقبا کاملا مشخص می کند که محصولات یا خدمات آن ها به چه هدفی  و برای چه کسانی طراحی شده اند. حتی اگر به صراحت بیان نکند، حتما سرنخی به شما خواهد داد، همچنین به صفحه درباره ما رجوع کنید و هر اطلاعات مهمی که به کشف رقیب، توانمندی ها و اطلاعات مهم در خصوص کسب و کارش منجر می شود را درنظر بگیرید.
• لحن و صدای برند رقبا را تحلیل کنید: مزاح گونه است یا خشک و جدی؟ با کلمات تخصصی همراه است یا برای عموم نوشته شده است؟ یادتان باشد لحن و کلمات رقبای شما، هدف خاصی را دنبال می کند و آن، به دست آوردن بازار هدف است! بلاگ رقبا را حتما مطالعه کنید، عضو خبرنامه شوید و محتواهای ویدیویی تبلیغاتی شان را حتما تماشا کنید. تمام این ها دید مناسب و ارزشمندی در خصوص رقبا و مشتریان شان به شما می دهد.
• به تعاملات آن ها در شبکه های اجتماعی دقت کنید: مشاهده و توجه کنید که چه کسانی برای آن ها کامنت می گذارند و آن ها چگونه پاسخ می دهند. یک نکته مهم اینکه با چه اینفلوئنسرهایی برای تبلیغات در ارتباط هستند؛ چرا که این افراد به شدت در تنزل یا ارتقا یک کسب و کار می توانند تاثیرگذار باشند.

✔ 3- 4p  رقبا را بشناسید: (محصول، قیمت، مکان، ترویج)

محصول:

بهترین راه برای فهم و درک تجربیات مشتریان رقبایتان این است که خودتان مشتری آن ها شوید.
نکته باورنکردنی اما واقعی اینکه، با این عمل، بینش و دیدگاه شگفت انگیزی در خصوص رقبا به دست می آورید. مهم تر اینکه  متوجه می شوید اگر، چه چیزی را به مشتری ارائه می دادند، بهتر بود.
به عبارتی، تجربه ای کاملا ملموس کشف می کنید. هر زمان که امکان دارید معاملات متفاوت را با آن ها انجام دهید، از خدمات آن ها استفاده کنید و با پشتیبانی در ارتباط باشید تا متوجه نکات مهمی در خصوص استراتژی رقبا شوید.

قیمت:

یادتان باشد که قیمت گذاری، یکی از حساس ترین جنبه های بازاریابی است؛ به همین دلیل، نیاز دارید که بدانید استراتژی قیمت گذاری رقبا چیست و آن ها را دنبال کنید. در ادامه سوال هایی وجود دارد که در خصوص هر یک از رقبا باید از خود بپرسید:

• مدل قیمت گذاری رقبا چگونه است؟ یک بار خرید؟ خرید اشتراکی یا تلفیقی از هر دو؟
• از مدل قیمت گذاری نفوذی استفاده می کنند یا از مدل قیمت گذاری گزاف و گران <اسکیمینگ>؟
• آیا مدل قیمت گذاری رقبا با یکدیگر متفاوت است یا همخوانی دارد؟

نکته: حال که به مدل قیمتی رقبا دست یافتید، می توانید استراتژی قیمت گذاری خود را بچینید؛ برای مثال:

⬇ قیمت خود را کاهش دهید:

اگر در 4 پی بازاریابی، قیمت، وجه تمایز شما با رقباست. آن را کاهش دهید؛ اما بسیار دقت کنید که این کاهش قیمت به گونه ای نباشد که در مشتریان حس بی کیفیتی یا بد بودن محصول یا خدمات شما را به وجود آورد و همچنین مراقب باشید کاهش قیمت، شما را به سطح عدم سود نرساند.

⬆ قیمت خود را افزایش دهید:

اگر یک محصول ویژه و منحصر به فرد ارائه می دهید که از هر لحاظ از رقبایتان برتر است، کمی قیمت خود را افزایش دهید تا به جایگاه برندی خود دست یابید. البته مراقب باشید که گاهی حتی مقداری افزایش قیمت نسبت به رقبا می تواند برای کسب و کارتان  خطرناک باشد.

دقیقا هم تراز با رقبا قیمت گذاری کنید:

اگر برای مدت طولانی است که در بازار حضور دارید و جایگاه خود را نزد مشتریان به دست آورده اید و به ثبات رسیده اید و همچنین محصولی با کیفیت و منحصر تولید می کنید، مانند رقبا قیمت گذاری کنید.

مکان:

• مکان فروش محصولات رقبای شما کجاست؟
• فروش آن ها به صورت آنلاین است یا در فروشگاه های واقعی صورت می گیرد؟

ترویج:

بی شک ترویج، در سطح بالاتری از تبلیغ قرار دارد؛ اما تبلیغ، قابل اندازه گیری و عمومی است. برای جلوگیری از هدر رفتن بودجه تبلیغاتی تان، بهتر است استراتژی های تبلیغی رقبا را تجزیه و تحلیل کنید؛ سپس محصول یا خدمات خود را پروموت کنید. برای مثال:

• تحقیقات در خصوص هزینه کردن به ازای هر کلیک
• تحقیقات در خصوص استفاده از کلمات کلیدی کاربردی و کلمات ناکارامد و صرف هزینه برای آن
• تحقیقات در خصوص مدت زمان تبلیغ کمپین های رقبا <تبلیغات کوتاه مدت یا بلند مدت>

در نظر داشته باشید؛ اگر استراتژی تبلیغ رقبایتان بر روی شبکه های اجتماعی است، حتما از آن پیروی کنید. تحلیل استراتژیک رقبا به شما کمک می کند که راه های شکست شما حذف یا کوتاه شود و در کمترین زمان ممکن به نقطه هدف برسید.

✔ 4- استراتژی سئوی رقبا را بشناسید و تحلیل کنید!

بی شک سئو، موجودی افسارگسیخته و سرکش است و هیچ راه مطمئنی برای بازبینی و کشف کامل استراتژی رقبا وجود ندارد؛
اما راه هایی وجود دارد که حداقل دریابید که چه نکاتی برای آن ها مفید بوده است. 
مهم ترین راه، استفاده از ابزار تحقیقات کلمات کلیدی است تا متوجه شوید که چه موضوعاتی باعث رتبه آوری رقبا شده است.  
آیا رقبا تنها روی سوالات خاص صنعت شما تمرکز کرده اند یا روی موضوعات جانبی هم کار کرده اند؟ کدام صفحات برای رقبا ترافیک بیشتری ایجاد کرده است؟

در نظر داشته باشید با کشف اینکه رقبا روی چه کلمات کلیدی تمرکز کرده اند. می توانید دیدگاهی قدرتمند برای انتخاب موضوعات پیدا کنید و حتی به کشف کلمات و موضوعات جدید برسید که می توانند به دیده شدن شما بسیار کمک کنند.

✔ 5- از محبوب ترین محتواهای رقبا یادداشت برداری کنید

اگر بتوانید کشف کنید که کدام یک از انواع محتوا <پست های وبلاگ، ویدیوها، پادکست‌ها، راهنماها و …> برای مخاطبان رقبایتان محبوب تر و جذاب تر است، می توانید استراتژی محتوای خود را شکل دهید.
هدف از تحلیل رقبا در نوع تولید محتوا، شناخت محتواهایی با بالاترین میزان تعامل و ترافیک است که به دیده شدن بیشتر شما منجر می شود. برای مثال، به نکات زیر دقت کنید:

• کدام یک از محتواهای ویدیویی، اینفوگرافیک، متنی یا …، بالاترین میزان اثربخشی را داشته است؟
• آیا موضوعاتی که بیشترین بازدید را داشته باشند، دارای عناوین مشابه بوده اند؟

✔️برای مثال، شما یک سایت گردشگری راه اندازی کرده اید و  در تحلیل رقیب خود متوجه می شوید که مقاله ای که در آن در خصوص بهترین جاهای دیدنی یک مکان خاص نوشته شده؛ بهترین بازخورد را از کاربران دریافت کرده است. در این لحظه باید چه کنید؟ بی شک باید با همین عنوان بنویسید. اما برای متمایز شدن، مثلا هزینه های بازید از این مکان ها را نیز بیان کنید تا کاربران شما اطلاعات بیشتری از شما بگیرند و محتوای شما برایشان جذاب تر باشد؛ چون نیاز بیشتری را برایشان مرتفع کرده اید.

این نکته مهم را نیز به هیچ عنوان فراموش نکنید که همیشه باید در تحلیل استراتژیک رقبا این را در نظر داشته باشید که چه محتوایی را در چه پلتفرمی منتشر می کنند و چقدر در آن موفق هستند. رسانه های اجتماعی این فرصت را در اختیار شما قرار می دهند که نزد مخاطبان خود بدرخشید و رقبای دیگر را ضربه فنی کنید!

اینترنت، عاشق این گونه قدرت نمایی ها در بین رقباست!

✔ 6- تجزیه و تحلیل سوات (SWOT) نهایی خود را انجام دهید!

سوات، مخفف چهار کلمه، نقاط ضعف، نقاط قوت، فرصت ها و تهدیدها است.

روش SWOT، یک راه عالی برای شناسایی موقعیت ها برای سرمایه گذاری و آمادگی در مقابل تهدیدهای احتمالی بازار است.

به طور واضح:

• نقاط قوت (S) و نقاط ضعف (W) ، نظر به درون کسب و کار شما دارند.
• فرصت‌ها (O) و تهدیدها (T)، نظر به بیرون کسب وکار شما دارند.

بگذارید واضح تر برایتان بگوییم که این روش تحلیل، به عنوان یافتن راهی برای شکست رقبا محسوب نمی شود، بلکه بستری را برایتان فراهم می کند که نکات مهم درون سازمانی و برون سازمانی خود را کشف کنید و بتوانید استراتژی کاربردی تری را برای مقابله با رقبا تدوین کنید. این نوع خودتحلیلی به شما کمک می کند تا جهت متمایز و برجسته شدن برند خود بکوشید و مدام شکاف های خود را شناسایی، بررسی و ترمیم کنید.

✔ دوره مدیریت استراتژیک

تا به اینجای مطلب، تمام نکات مهم در خصوص چگونگی تحلیل رقبا بیان شد. اما مهم ترین نکته ای که باید در نظر بگیرید این است که پیروزی، در گرو تخصص، دانش و تجربه است. به همین دلیل، بهترین قدم برای موفقیت شما، گذراندن دوره مدیریت استراتژیک است که در جایگاه شغلی خود بهترین باشید و اصول و تکنیک های پایداری در بازار رقابتی را بیاموزید.

تحلیل SWOT و اهمیت آن در استراتژی کسب کار

تحلیل SWOT یکی از ابزارهای مهم در برنامه‌ریزی استراتژیک است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدات خود را بشناسند. این ابزار به مدیران این امکان را می‌دهد که با درک بهتری از وضعیت فعلی خود، استراتژی‌های مؤثرتری برای رقابت در بازار طراحی کنند.

بررسی عمیق تر تحلیل SWOT

مثال‌های عملی

برای اینکه بهتر بفهمید تحلیل SWOT چگونه کار می‌کند، بیایید یک مثال عملی را بررسی کنیم. فرض کنید یک شرکت تولیدکننده لباس داریم. نقاط قوت این شرکت می‌تواند شامل طراحی خاص و کیفیت بالای محصولات باشد. اما ممکن است نقاط ضعفی هم داشته باشد، مانند محدودیت در توزیع یا قیمت بالای محصولات. فرصت‌ها مانند افزایش تقاضا برای لباس‌های پایدار وجود دارد، و تهدیداتی مثل رقابت شدید از برندهای بزرگ نیز ممکن است پیش روی آن باشد. این نوع مثال‌ها به خوانندگان کمک می‌کند تا کاربرد واقعی این ابزار را بهتر درک کنند.

توجه به محیط خارجی

علاوه بر تحلیل داخلی، توجه به محیط خارجی هم بسیار مهم است. تغییرات تکنولوژیکی، اقتصادی و اجتماعی می‌توانند تأثیرات زیادی بر عملکرد کسب‌وکار داشته باشند. مثلاً ظهور فناوری‌های جدید می‌تواند فرصت‌هایی برای نوآوری ایجاد کند، در حالی که رکود اقتصادی می‌تواند تهدیدی برای فروش باشد. بنابراین، شناسایی این عوامل خارجی و گنجاندن آن‌ها در تحلیل SWOT می‌تواند به تصمیم‌گیری بهتر کمک کند.

ارتباط SWOT با استراتژی

نتایج تحلیل SWOT باید پایه‌ای برای تدوین استراتژی‌های رقابتی باشند. به عنوان مثال، اگر یک شرکت نقاط قوتی در زمینه نوآوری دارد، می‌تواند بر روی توسعه محصولات جدید تمرکز کند. همچنین شناسایی نقاط ضعف و تهدیدات می‌تواند به شرکت کمک کند تا اقداماتی برای کاهش ریسک‌ها انجام دهد.

تاکید بر اهمیت تحلیل کیفی

تحلیل محتوای رقبا

تحلیل کیفی محتوای رقبا نیز باید بخشی از فرآیند تحلیل باشد. بررسی لحن، سبک نگارش و پیام اصلی رقبا می‌تواند اطلاعات ارزشمندی درباره استراتژی‌های آن‌ها ارائه دهد. این اطلاعات به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا نقاط تمایز خود را شناسایی کرده و استراتژی‌های مؤثرتری را پیاده‌سازی کنند.

مصاحبه با مشتریان

انجام مصاحبه با مشتریان رقبا نیز یک روش مؤثر برای درک نیازها و انتظارات آن‌هاست. این اطلاعات می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا خدمات خود را بهتر تنظیم کرده و تجربه مشتری را ارتقا دهند.

بروزرسانی اطلاعات

تکنیک‌های جدید

در دنیای دیجیتال امروز، استفاده از تکنیک‌های جدید مانند تحلیل احساسات و بررسی داده‌های شبکه‌های اجتماعی بسیار مفید است. این تکنیک‌ها به کسب‌وکارها اجازه می‌دهند تا به سرعت به تغییرات بازار پاسخ دهند و استراتژی‌های خود را تنظیم کنند.

مثال‌های به‌روز

استفاده از مثال‌های به‌روز از شرکت‌های موفق که از تحلیل SWOT بهره برده‌اند نیز می‌تواند جذابیت مقاله را افزایش دهد. این مثال‌ها نه تنها الهام‌بخش هستند بلکه نشان‌دهنده کاربرد عملی این ابزار در صنایع مختلف نیز هستند.

تحلیل رقبا به عنوان یک فرآیند مداوم

اهمیت نظارت بر تغییرات

تحلیل رقبا باید یک فرآیند مداوم باشد. نظارت بر تغییرات در رفتار رقبا و تنظیم استراتژی‌ها بر اساس آن بسیار حیاتی است. برای مثال، اگر رقیب اصلی شروع به سرمایه‌گذاری در بازاریابی دیجیتال کند، کسب‌وکار باید اقدامات مشابهی انجام دهد تا از بازار عقب نماند.این رویکرد جامع نسبت به تحلیل SWOT و رقبا نه تنها باعث افزایش آگاهی از وضعیت بازار می‌شود بلکه امکان برنامه‌ریزی مؤثرتر و تصمیم‌گیری دقیق‌تر را فراهم می‌آورد.

سخن آخر

رقابت در دنیای کسب و کار امروز به چالشی استرس زا تبدیل شده است. فناوری با تمام مزایایش، حضور و باقی ماندن در فضای رقابتی را سخت کرده است و باید از خلاقیت و نظم قابل توجهی برای ماندگاری برخوردار باشید. قبل از ورود به بازار نیاز است که رقبایتان را کاملا بشناسید و درک صحیحی از بازار رقابتی کسب و کارتان به دست آورید. در این مقاله از گسترش مدیریت تهران به راهنمای گام به گام تحلیل رقبا برای برنده شدن پرداختیم تا با رعایت نکات کلیدی بتوانید شروعی محکم و موفق داشته باشید. امیدواریم این مقاله برایتان مفید بوده باشد.

برای اطلاعات بیشتر از ثبت نام در دوره های مدیریت گسترش مدیریت تهران، با همکاران ما در ارتباط باشید!