استراتژی اقیانوس آبی چیست؟ چگونه بدون جنگیدن با رقبا، بازار خودتان را بسازید؟
“The only way to beat the competition is to stop trying to beat the competition.”
«تنها راه شکست دادن رقبا، این است که دیگر تلاش نکنید آنها را شکست دهید.»
— W. Chan Kim، استاد INSEAD و همنویسنده کتاب Blue Ocean Strategy
تصور کنید قصد دارید یک کافیشاپ راهاندازی کنید. خیابانی را انتخاب میکنید که در آن ۱۰ کافیشاپ دیگر هم فعالیت میکنند. از همان روز اول باید برای جذب مشتری با آنها رقابت کنید؛ شاید قیمت را پایین بیاورید، منوی متنوعتری ارائه دهید یا هزینه بیشتری برای تبلیغات بپردازید.
حالا سناریوی دیگری را تصور کنید. بهجای اینکه وارد همان رقابت همیشگی شوید، سرویسی ارائه میکنید که تاکنون در شهر شما وجود نداشته است؛ مثلاً فضایی که هم کافه باشد، هم محیط کار اشتراکی و هم امکان برگزاری رویدادهای آموزشی را فراهم کند. در این حالت، دیگر فقط بر سر مشتریان فعلی رقابت نمیکنید، بلکه گروه جدیدی از مخاطبان را جذب میکنید که پیش از این چنین گزینهای نداشتند.
این دقیقاً همان ایدهای است که استراتژی اقیانوس آبی (Blue Ocean Strategy) بر آن تأکید میکند؛ رویکردی که بهجای تمرکز بر شکست دادن رقبا، به دنبال خلق ارزش جدید و ایجاد بازارهای تازه است.
از زمان انتشار این نظریه در سال ۲۰۰۵، هزاران شرکت در سراسر جهان از آن الهام گرفتهاند و حتی امروز، با وجود تحولاتی مانند هوش مصنوعی، همچنان یکی از مهمترین چارچوبهای استراتژیک در مدارس کسبوکار و شرکتهای بینالمللی محسوب میشود.
در این مقاله، با نگاهی به جدیدترین دیدگاههای INSEAD، Harvard Business Review و کتاب Beyond Disruption، بررسی میکنیم که استراتژی اقیانوس آبی چیست، چگونه کار میکند و چرا هنوز هم برای مدیران، کارآفرینان و صاحبان کسبوکار کاربرد دارد.
استراتژی اقیانوس آبی چیست؟
استراتژی اقیانوس آبی یک چارچوب مدیریتی است که به کسبوکارها کمک میکند بهجای رقابت شدید در بازارهای اشباعشده، بازارهای جدید و فرصتهای تازه خلق کنند.
به بیان ساده، این استراتژی میگوید:
بهترین راه برای رشد، بهتر جنگیدن با رقبا نیست؛ بلکه ساختن زمینی است که هنوز کسی در آن رقابت نمیکند.
این نظریه توسط W. Chan Kim و Renée Mauborgne، دو استاد مدرسه کسبوکار INSEAD، ارائه شد. آنها پس از بررسی بیش از ۱۵۰ حرکت استراتژیک در صنایع مختلف و طی بیش از یک قرن، به این نتیجه رسیدند که بسیاری از موفقترین شرکتهای دنیا، موفقیت خود را مدیون رقابت بهتر نبودند؛ بلکه با خلق ارزش جدید، قواعد بازی را تغییر دادند.
تعریف رسمی استراتژی اقیانوس آبی
در کتاب Blue Ocean Strategy، این مفهوم چنین توصیف میشود:
«خلق فضای جدیدی از بازار که رقابت را بیمعنا میکند.»
دقت کنید که نویسندگان از عبارت بیمعنا کردن رقابت استفاده میکنند، نه حذف رقبا. این تفاوت، مهمترین نکته است.
اقیانوس آبی یعنی چه؟
نویسندگان برای توضیح این مفهوم از یک استعاره استفاده کردهاند.
اقیانوس قرمز نماد بازارهایی است که شرکتهای زیادی در آن حضور دارند و رقابت شدید باعث کاهش سود شده است. رنگ قرمز، استعارهای از «خون حاصل از رقابت» است.
اقیانوس آبی نماد بازارهای جدید و فرصتهایی است که هنوز رقابت در آنها شکل نگرفته یا بسیار محدود است.
به همین دلیل، هدف استراتژی اقیانوس آبی این نیست که سهم بیشتری از یک بازار موجود به دست آورید؛ بلکه هدف آن خلق تقاضای جدید و ایجاد فضایی است که در آن، مشتریان به دلیل ارزش متفاوت شما را انتخاب کنند.
تعریف در یک نگاه
استراتژی اقیانوس آبی یعنی…
توضیح
خلق بازار جدید
بهجای رقابت بر سر بازار فعلی، فرصت تازهای ایجاد کنید.
نوآوری در ارزش
همزمان ارزش بیشتری برای مشتری ایجاد کنید و هزینههای غیرضروری را کاهش دهید.
بیاهمیت کردن رقبا
تمرکز بر متفاوت بودن، نه صرفاً بهتر بودن.
جذب مشتریان جدید
علاوه بر مشتریان فعلی، افرادی را هدف قرار دهید که تاکنون از این بازار خرید نکردهاند.
چرا این نظریه تا این اندازه مورد توجه قرار گرفت؟
در بسیاری از صنایع، رقابت به نقطهای رسیده است که تفاوت محصولات روزبهروز کمتر میشود. شرکتها برای جذب مشتری معمولاً به یکی از این روشها روی میآورند:
کاهش قیمت
افزایش تبلیغات
اضافه کردن امکانات جزئی
ارائه تخفیفهای بیشتر
این اقدامات ممکن است در کوتاهمدت مؤثر باشند، اما در بلندمدت معمولاً باعث کاهش حاشیه سود و آغاز یک رقابت فرسایشی میشوند.
استراتژی اقیانوس آبی پیشنهاد میکند بهجای پرسیدن این سؤال:
«چطور از رقیب بهتر باشم؟»
از خودتان بپرسید:
«چطور میتوانم ارزشی خلق کنم که رقابت بر سر آن بیمعنا شود؟»
همین تغییر زاویه نگاه، نقطه شروع بسیاری از نوآوریهای بزرگ دنیا بوده است.
اقیانوس قرمز چیست و چرا بسیاری از کسبوکارها در آن گرفتار میشوند؟
قبل از اینکه بتوانیم مفهوم اقیانوس آبی را بهخوبی درک کنیم، ابتدا باید با نقطه مقابل آن، یعنی اقیانوس قرمز (Red Ocean) آشنا شویم.
اقیانوس قرمز به بازاری گفته میشود که قوانین آن از قبل مشخص شده، رقبای زیادی در آن حضور دارند و همه شرکتها برای به دست آوردن سهم بیشتری از یک بازار ثابت با یکدیگر رقابت میکنند.
در چنین بازاری، تقریباً همه بازیگران کار مشابهی انجام میدهند. تفاوت محصولات کم است و مشتریان هنگام انتخاب، بیشتر به عواملی مانند قیمت، تخفیف یا برند توجه میکنند.
به همین دلیل، رقابت هر روز شدیدتر میشود و شرکتها برای حفظ جایگاه خود مجبورند هزینه بیشتری برای بازاریابی، تبلیغات و جذب مشتری پرداخت کنند.
رنگ قرمز نیز یک استعاره است؛ نویسندگان کتاب معتقدند این بازارها آنقدر رقابتی هستند که انگار آب اقیانوس بر اثر نبرد میان رقبا، قرمز شده است.
نشانههای یک بازار اقیانوس قرمز
اگر کسبوکار شما با شرایط زیر روبهرو است، احتمال زیادی وجود دارد که در یک اقیانوس قرمز فعالیت میکنید.
تعداد زیادی رقیب محصولات یا خدمات مشابهی ارائه میکنند.
تفاوت بین برندها برای مشتری چندان واضح نیست.
رقابت بیشتر بر سر قیمت شکل میگیرد.
برای جذب هر مشتری باید هزینه تبلیغات بیشتری پرداخت کنید.
سود کسبوکار به مرور کاهش پیدا میکند.
نوآوریها معمولاً توسط رقبا بهسرعت کپی میشوند.
یک مثال ساده
فرض کنید در یک خیابان، ۲۰ فروشگاه موبایل وجود دارد.
تقریباً همه آنها:
یک برند را میفروشند.
قیمتهای نزدیک به هم دارند.
خدمات مشابهی ارائه میکنند.
برای جذب مشتری روی تخفیف یا اقساط مانور میدهند.
در چنین شرایطی، اگر فروشگاه بیستویکم هم افتتاح شود، احتمالاً مجبور است:
قیمت را کمتر کند.
تبلیغات بیشتری انجام دهد.
سود خود را کاهش دهد.
این دقیقاً همان چیزی است که استراتژی اقیانوس آبی تلاش میکند از آن دوری کند.
چرا رقابت شدید همیشه خبر خوبی نیست؟
بسیاری از افراد تصور میکنند هرچه رقابت بیشتر باشد، بازار جذابتر است. اما مایکل پورتر (Michael Porter)، یکی از مشهورترین نظریهپردازان استراتژی، سالها پیش نشان داد که رقابت شدید معمولاً باعث کاهش سودآوری صنعت میشود.
وقتی همه شرکتها خدمات مشابهی ارائه میدهند، مشتریان بهراحتی میتوانند بین آنها جابهجا شوند. در نتیجه، شرکتها ناچار میشوند برای حفظ مشتری:
قیمت را کاهش دهند.
هزینه تبلیغات را افزایش دهند.
خدمات بیشتری ارائه کنند، بدون اینکه درآمد متناسبی کسب کنند.
در ظاهر، مشتری برنده این رقابت است؛ اما برای کسبوکارها، چنین بازاری معمولاً سود کمتری به همراه دارد.
تفاوت اقیانوس قرمز و اقیانوس آبی
مهمترین تفاوت این دو استراتژی را میتوان در جدول زیر خلاصه کرد.
اقیانوس قرمز
اقیانوس آبی
رقابت در بازار موجود
خلق بازار یا فرصت جدید
تمرکز بر شکست رقبا
تمرکز بر خلق ارزش جدید
جذب مشتریان فعلی بازار
جذب مشتریان جدید و غیرمشتریان
رقابت بر سر قیمت
رقابت بر سر ارزش
پذیرش قوانین بازار
بازتعریف قوانین بازار
افزایش سهم بازار
ایجاد تقاضای جدید
سود کمتر در بلندمدت
امکان سودآوری بیشتر در صورت اجرای صحیح
آیا اقیانوس آبی یعنی هیچ رقیبی وجود ندارد؟
یکی از رایجترین برداشتهای اشتباه درباره این نظریه همین است.
اقیانوس آبی به این معنا نیست که هیچ رقیبی وجود ندارد.
در واقع، تقریباً هیچ بازاری برای همیشه بدون رقیب باقی نمیماند.
هدف این استراتژی این نیست که در بازاری فعالیت کنید که هیچکس وارد آن نشود؛ بلکه هدف این است که ارزش پیشنهادی شما آنقدر متفاوت باشد که مقایسه مستقیم با رقبا دشوار شود.
به بیان دیگر، مشتری هنگام انتخاب، فقط قیمت را مقایسه نمیکند؛ بلکه احساس میکند شما راهحل متفاوتی برای نیاز او ارائه کردهاید.
شرکتهای موفق چگونه از اقیانوس قرمز خارج شدند؟
تاریخ کسبوکار پر از شرکتهایی است که بهجای رقابت مستقیم، مسیر جدیدی ایجاد کردند.
برای مثال، Canva زمانی وارد بازار شد که نرمافزارهای طراحی مانند Adobe Photoshop سالها در آن حضور داشتند.
Canva تلاش نکرد فتوشاپ را شکست دهد.
در عوض، این سؤال را مطرح کرد:
«چطور میتوانیم طراحی گرافیک را برای افرادی که طراح حرفهای نیستند، ساده کنیم؟»
نتیجه این نگاه، خلق محصولی بود که میلیونها کاربر جدید را وارد بازار طراحی گرافیک کرد؛ کاربرانی که پیش از آن اصلاً از نرمافزارهای حرفهای استفاده نمیکردند.
این دقیقاً همان چیزی است که نویسندگان کتاب از آن با عنوان خلق تقاضای جدید یاد میکنند.
آیا همیشه باید به دنبال اقیانوس آبی باشیم؟
پاسخ کوتاه این است: خیر.
گاهی حضور در یک اقیانوس قرمز، اگر مزیت رقابتی مشخصی داشته باشید، کاملاً منطقی است. بسیاری از شرکتهای موفق در بازارهای رقابتی فعالیت میکنند و همچنان سودآور هستند.
اما زمانی که:
رقابت هر روز شدیدتر میشود،
حاشیه سود کاهش پیدا میکند،
جذب مشتری هزینه زیادی دارد،
و تفاوت میان برندها کمرنگ شده است،
بهتر است از خودتان بپرسید:
آیا راهی وجود دارد که بهجای رقابت بیشتر، ارزش متفاوتی خلق کنیم؟
این سؤال، نقطه شروع تفکر اقیانوس آبی است.
نوآوری ارزش (Value Innovation)؛ قلب استراتژی اقیانوس آبی
اگر فقط یک مفهوم را از استراتژی اقیانوس آبی به خاطر بسپارید، باید نوآوری ارزش (Value Innovation) باشد.
در واقع، W. Chan Kim و Renée Mauborgne معتقدند که تفاوت اصلی میان شرکتهای معمولی و شرکتهایی که یک اقیانوس آبی خلق میکنند، در همین مفهوم نهفته است.
بسیاری از کسبوکارها تصور میکنند برای موفق شدن باید یکی از این دو کار را انجام دهند:
محصول باکیفیتتر تولید کنند.
یا قیمت را کاهش دهند.
اما استراتژی اقیانوس آبی میگوید این دو راه، همیشه بهترین انتخاب نیستند.
هدف اصلی این است که همزمان ارزش بیشتری برای مشتری ایجاد کنید و در عین حال، هزینههای غیرضروری کسبوکار را کاهش دهید.
به همین دلیل، نویسندگان کتاب از اصطلاح نوآوری ارزش استفاده میکنند.
نوآوری ارزش یعنی چه؟
به زبان ساده، نوآوری ارزش یعنی:
ارائه راهحلی که مشتری آن را ارزشمندتر بداند، بدون اینکه الزاماً هزینه بیشتری برای تولید آن پرداخت کنید.
دقت کنید که این تعریف با «نوآوری» تفاوت دارد.
ممکن است یک شرکت محصول بسیار نوآورانهای تولید کند، اما چون مشتری حاضر نیست برای آن هزینه کند، آن نوآوری ارزش اقتصادی ایجاد نمیکند.
از طرف دیگر، ممکن است شرکتی فناوری پیچیدهای نداشته باشد، اما با درک بهتر نیاز مشتری، تجربهای خلق کند که بازار را متحول کند.
به همین دلیل، در استراتژی اقیانوس آبی، نوآوری زمانی ارزشمند است که برای مشتری و کسبوکار، هر دو، منفعت ایجاد کند.
این دقیقا همان چیزی است که در استراتژی اقیانوس آبی از آن با عنوان نوآوری ارزش (Value Innovation) یاد میشود.
تفاوت نوآوری معمولی با نوآوری ارزش
نوآوری معمولی
نوآوری ارزش
تمرکز بر فناوری یا محصول
تمرکز بر ارزش واقعی برای مشتری
ممکن است هزینهها را افزایش دهد
تلاش میکند هزینههای غیرضروری را کاهش دهد
لزوماً باعث رشد بازار نمیشود
میتواند بازار جدید ایجاد کند
بیشتر بر محصول تمرکز دارد
بر تجربه مشتری و مدل کسبوکار تمرکز دارد
مثال اول، IKEA
یکی از بهترین نمونههای نوآوری ارزش، IKEA است.
پیش از ورود IKEA، خرید مبلمان معمولاً تجربهای زمانبر و گران بود. فروشگاهها مبلمان را بهصورت مونتاژشده تحویل میدادند و هزینههای تولید، انبارداری و حملونقل بسیار بالا بود.
IKEA این سؤال را مطرح کرد:
اگر بخشی از فرآیند مونتاژ را خود مشتری انجام دهد، چه اتفاقی میافتد؟
نتیجه این تغییر ساده اما هوشمندانه، یک نوآوری ارزش بود.
از یک طرف، هزینههای شرکت کاهش پیدا کرد؛ زیرا بستهبندی محصولات کوچکتر شد، حملونقل ارزانتر شد و فضای کمتری برای انبار نیاز بود.
از طرف دیگر، مشتری نیز ارزش بیشتری دریافت کرد؛ چون میتوانست با قیمت پایینتر، تنوع بیشتری از محصولات را خریداری کند و آنها را بهراحتی با خود به خانه ببرد.
به همین دلیل، IKEA صرفاً یک فروشنده مبلمان ارزان نبود؛ بلکه مدل جدیدی از خرید مبلمان را به بازار معرفی کرد. این همان چیزی است که در استراتژی اقیانوس آبی از آن با عنوان نوآوری ارزش (Value Innovation) یاد میشود.
مثال دوم؛ Cirque du Soleil
یکی از معروفترین مثالهای کتاب، شرکت Cirque du Soleil است.
این شرکت وارد صنعت سیرک شد؛ صنعتی که سالها با مشکلاتی مانند کاهش مخاطب، هزینه بالای نگهداری حیوانات و رقابت شدید روبهرو بود.
اگر سیرک را با عناصر تئاتر، موسیقی و داستانپردازی ترکیب کنیم، چه اتفاقی میافتد؟
نتیجه این تصمیم شگفتانگیز بود.
این شرکت:
حیوانات را حذف کرد.
روی موسیقی زنده سرمایهگذاری کرد.
نمایشهای هنری خلق کرد.
مخاطبان بزرگسال و علاقهمندان به هنر را جذب کرد؛ افرادی که قبلاً اصلاً مشتری سیرک نبودند.
Cirque du Soleil نه ارزانترین سیرک دنیا بود و نه پرهزینهترین؛ بلکه تعریف جدیدی از سیرک ارائه داد.
چرا نوآوری ارزش تا این اندازه مهم است؟
در بسیاری از کسبوکارها، مدیران تصور میکنند رشد فقط از دو مسیر امکانپذیر است:
افزایش کیفیت
کاهش قیمت
اما استراتژی اقیانوس آبی مسیر سومی را پیشنهاد میدهد:
خلق ارزشی که رقبا هنوز به آن فکر نکردهاند.
وقتی چنین ارزشی ایجاد شود، مشتری دیگر فقط قیمت را مقایسه نمیکند؛ بلکه دلیل قانعکنندهای برای انتخاب شما دارد.
به همین دلیل است که نویسندگان کتاب میگویند:
هدف استراتژی اقیانوس آبی، شکست دادن رقبا نیست؛ بلکه خلق ارزشی است که رقابت را بیاهمیت کند.
چارچوب ERRC؛ چهار سؤال که میتواند مدل کسبوکار شما را متحول کند
یکی از کاربردیترین ابزارهایی که W. Chan Kim و Renée Mauborgne در کتاب Blue Ocean Strategy معرفی میکنند، چارچوب چهار اقدام (Four Actions Framework) یا همان ERRC Framework است.
این چارچوب به مدیران کمک میکند از خودشان سؤالهایی بپرسند که معمولاً هیچکس در یک صنعت نمیپرسد.
به جای اینکه فقط بگویید:
«چطور محصول بهتری بسازم؟»
این چارچوب از شما میخواهد ساختار کل صنعت را زیر سؤال ببرید.
چهار سؤال اصلی این چارچوب عبارتاند از:
اقدام
سؤال اصلی
هدف
Eliminate (حذف)
چه چیزهایی را میتوان حذف کرد که سالهاست همه شرکتها بدون دلیل انجام میدهند؟
حذف هزینهها و پیچیدگیهای غیرضروری
Reduce (کاهش)
چه عواملی را میتوان کمتر از استاندارد صنعت ارائه کرد؟
کاهش هزینه بدون کاهش ارزش واقعی
Raise (افزایش)
چه عواملی باید بسیار بهتر از استاندارد صنعت باشند؟
افزایش ارزش برای مشتری
Create (خلق)
چه ارزشی را میتوان ایجاد کرد که تاکنون در این صنعت وجود نداشته است؟
خلق بازار و تقاضای جدید
به همین دلیل، این ابزار را ERRC مینامند؛ زیرا از حروف اول چهار واژه Eliminate، Reduce، Raise و Create تشکیل شده است.
بیایید این چارچوب را با یک مثال واقعی بررسی کنیم
یکی از معروفترین نمونههای استفاده از ERRC، همان Cirque du Soleil است.
وقتی این شرکت وارد صنعت سیرک شد، مدیران آن بهجای اینکه فقط نمایشهای بزرگتر برگزار کنند، کل صنعت را دوباره بررسی کردند.
نتیجه چیزی شبیه جدول زیر بود:
اقدام
تصمیم Cirque du Soleil
حذف (Eliminate)
حذف حیوانات، حذف نمایشهای تکراری و پرهزینه
کاهش (Reduce)
کاهش وابستگی به ستارههای مشهور سیرک
افزایش (Raise)
افزایش کیفیت موسیقی، طراحی صحنه، نورپردازی و داستانپردازی
خلق (Create)
ترکیب سیرک با تئاتر و خلق تجربهای کاملاً جدید برای مخاطبان بزرگسال
این تصمیمها باعث شد Cirque du Soleil دیگر فقط یک «سیرک» نباشد؛ بلکه به نوعی اجرای هنری تبدیل شود که مردم حاضر بودند برای تماشای آن، بهای بیشتری پرداخت کنند.
یک اشتباه رایج درباره ERRC
بعضی مدیران تصور میکنند اگر فقط بخشی با عنوان «خلق» را انجام دهند، کافی است.
درحالیکه نویسندگان کتاب تأکید میکنند قدرت واقعی این چارچوب زمانی مشخص میشود که هر چهار اقدام در کنار هم اجرا شوند.
اگر فقط ویژگیهای جدید به محصول اضافه کنید، احتمالاً هزینههای شما هم افزایش پیدا میکند.
اما وقتی همزمان برخی فعالیتهای غیرضروری را حذف یا کاهش میدهید، منابع آزاد میشوند و میتوانید روی خلق ارزشهای جدید سرمایهگذاری کنید.
به همین دلیل، نوآوری ارزش تنها زمانی شکل میگیرد که این چهار اقدام بهصورت یکپارچه دیده شوند، نه جدا از هم.
نکتهای که بسیاری از کسبوکارها نادیده میگیرند
در تجربه شرکتهای موفق، اقیانوس آبی معمولاً از اضافه کردن امکانات بیشتر به وجود نمیآید؛ بلکه اغلب از حذف چیزهایی آغاز میشود که سالها همه تصور میکردند ضروری هستند.
همین نگاه باعث شد شرکتهایی مانند IKEA، Cirque du Soleil و Canva بهجای رقابت مستقیم با بازیگران قدیمی، قواعد بازی را تغییر دهند.
W. Chan Kim و Renée Mauborgne بارها تأکید کردهاند که:
«بیشتر شرکتها زمان زیادی را صرف شکست دادن رقبا میکنند، در حالی که شرکتهای موفقتر، زمان خود را صرف خلق ارزشی میکنند که رقابت را کماهمیت میکند.»
این جمله شاید بهترین خلاصه برای فلسفه استراتژی اقیانوس آبی باشد.
بوم استراتژی (Strategy Canvas)؛ نقشهای برای کشف فرصتهای جدید
یکی از مهمترین ابزارهای کتاب Blue Ocean Strategy، Strategy Canvas یا بوم استراتژی است.
این ابزار به شما نشان میدهد که شرکت شما و رقبایتان دقیقاً بر سر چه عواملی با هم رقابت میکنند.
در بوم استراتژی، معمولاً:
محور افقی (X) عواملی را نشان میدهد که مشتری هنگام انتخاب یک محصول یا خدمت به آنها توجه میکند؛ مانند قیمت، کیفیت، تنوع، سرعت، خدمات پس از فروش یا تجربه مشتری.
محور عمودی (Y) میزان سرمایهگذاری یا تمرکز هر شرکت روی هر یک از این عوامل را نشان میدهد.
سپس برای هر شرکت، یک خط روی نمودار رسم میشود. این خط که به آن Value Curve (منحنی ارزش) گفته میشود، نشان میدهد هر برند روی چه عواملی بیشتر یا کمتر سرمایهگذاری کرده است.
مثال
فرض کنید میخواهیم بازار کافیشاپها را بررسی کنیم.
در این صنعت، عوامل رقابت میتواند شامل موارد زیر باشد:
قیمت
کیفیت قهوه
تنوع منو
سرعت سرویس
دکوراسیون
فضای مناسب کار
تجربه مشتری
حالا اگر بوم استراتژی چند کافیشاپ را رسم کنیم، ممکن است ببینیم تقریباً همه آنها روی کیفیت قهوه، تنوع منو و دکوراسیون سرمایهگذاری زیادی کردهاند.
اما هیچکدام روی فضای مناسب برای کار و جلسات کاری تمرکز نکردهاند.
در اینجا یک فرصت ایجاد میشود.
به جای اینکه مانند همه رقبا روی کیفیت قهوه رقابت کنید، میتوانید کافیشاپی طراحی کنید که برای فریلنسرها، دانشجویان و جلسات کاری بهترین انتخاب باشد.
در واقع، Strategy Canvas کمک میکند شباهتهای صنعت را ببینید و فرصتهایی را پیدا کنید که دیگران نادیده گرفتهاند.
چرا این ابزار اهمیت دارد؟
بسیاری از مدیران تصور میکنند رقبای خود را بهخوبی میشناسند، اما وقتی بوم استراتژی را رسم میکنند، متوجه میشوند که تقریباً همه شرکتهای صنعت، دقیقاً مسیر یکسانی را دنبال میکنند.
هدف از این ابزار این نیست که منحنی شما کمی بهتر از رقبا باشد؛ بلکه هدف این است که منحنی ارزشی متفاوت ایجاد کنید.
به بیان ساده، اگر منحنی ارزش شما شبیه همه رقبا باشد، احتمالاً هنوز در یک اقیانوس قرمز قرار دارید. اما اگر بتوانید منحنی متفاوتی طراحی کنید، اولین قدم را برای خلق یک اقیانوس آبی برداشتهاید.
چگونه استراتژی اقیانوس آبی را در کسبوکار خود اجرا کنیم؟
برای اجرای استراتژی اقیانوس آبی لازم نیست از همان ابتدا کل مدل کسبوکار خود را تغییر دهید. میتوانید با یک بررسی ساده و مرحلهبهمرحله، فرصتهای پنهان بازار را پیدا کنید.
چکلیست عملی در ۷ گام
بازار فعلی را بررسی کنید مشخص کنید شرکتهای فعال در صنعت شما بیشتر بر سر چه عواملی رقابت میکنند؛ مانند قیمت، کیفیت، سرعت، تنوع یا خدمات.
بوم استراتژی را رسم کنید میزان تمرکز کسبوکار خود و رقبای اصلی را روی عوامل رقابت مشخص کنید. این نمودار نشان میدهد کجا دقیقاً شبیه رقبا عمل میکنید.
مشتریان ناراضی و غیرمشتریان را بشناسید فقط مشتریان فعلی را بررسی نکنید. از افرادی که خرید نمیکنند نیز بپرسید چه چیزی مانع انتخاب محصول یا خدمت شما شده است.
چارچوب چهار اقدام را اجرا کنید مشخص کنید چه چیزهایی باید حذف، کاهش، افزایش یا خلق شوند تا هم هزینهها کنترل شوند و هم ارزش بیشتری به مشتری برسد.
یک ارزش پیشنهادی متفاوت طراحی کنید مزیت جدید شما باید ساده و قابلفهم باشد. مشتری باید بتواند بهراحتی تشخیص دهد چرا پیشنهادتان با گزینههای موجود تفاوت دارد.
ایده را در مقیاس کوچک آزمایش کنید پیش از سرمایهگذاری گسترده، نسخه اولیه خدمت یا محصول را به گروه کوچکی از مشتریان ارائه دهید و بازخورد واقعی بگیرید.
نتایج را اندازهگیری و اصلاح کنید میزان استقبال مشتریان، هزینه اجرا، رضایت و سودآوری را بررسی کنید. اگر ایده ارزش واقعی ایجاد نکرد، آن را اصلاح کنید؛ نه اینکه صرفاً امکانات بیشتری به آن اضافه کنید.
هدف اقیانوس آبی متفاوتبودن به هر قیمتی نیست؛ هدف، ایجاد تفاوتی است که مشتری حاضر باشد برای آن انتخاب یا پرداخت کند.
جمعبندی
استراتژی اقیانوس آبی به کسبوکارها پیشنهاد نمیکند که رقبا را نادیده بگیرند؛ بلکه میگوید تمام انرژی خود را صرف شکستدادن آنها نکنند.
در بازارهای قرمز، شرکتها معمولاً بر سر مشتریان موجود، قیمت پایینتر و امکانات بیشتر رقابت میکنند. اما در اقیانوس آبی، تمرکز اصلی بر نوآوری ارزش، ایجاد تقاضای جدید و طراحی تجربهای متفاوت برای مشتری است.
ابزارهایی مانند بوم استراتژی و چارچوب حذف، کاهش، افزایش و خلق کمک میکنند این دیدگاه از یک ایده تئوری به تصمیمی عملی تبدیل شود.
البته هیچ اقیانوس آبی برای همیشه بدون رقیب باقی نمیماند. زمانی که یک ایده موفق شود، کسبوکارهای دیگر نیز وارد آن بازار خواهند شد. بنابراین، شرکتها باید مرتب ارزش پیشنهادی خود را بررسی کنند و پیش از اشباعشدن بازار، فرصتهای تازهای بسازند.
در نهایت، مهمترین سؤال این است:
کسبوکار شما چه ارزش تازهای میتواند ایجاد کند که هم مسئلهای واقعی از مشتری حل کند و هم شما را از رقابت فرسایشی خارج کند؟
پاسخ دقیق به این سؤال میتواند نقطه شروع اقیانوس آبی کسبوکار شما باشد.
اگر میخواهید این مفاهیم را با مثالهای واقعی کسبوکار یاد بگیرید و در عمل به کار بگیرید، دوره MBA کسبوکار گسترش مدیریت تهران میتواند نقطه شروع مناسبی برای شما باشد.
دیدگاهتان را بنویسید